Los puntos ciegos que frenan tu crecimiento en network marketing
Desde mi experiencia, te puedo contar que en cualquier negocio hay errores que son fáciles de identificar. Por ejemplo, si las ventas caen, si los gastos aumentan o si un cliente deja de comprar. Por eso mismo, también es fácil corregirlos.
Después de años en el negocio del network marketing he aprendido que existen otro tipo de errores mucho más difíciles de detectar. Son aquellos que están en nuestra forma de pensar, trabajar o liderar. Si no conseguimos que sean evidentes, pueden mantenerse durante mucho tiempo y dificultar nuestro crecimiento. Es algo que he visto a mi alrededor y que también he detectado en mí misma en ocasiones.
Estos son los errores de los que habla Johnattan Santacruz en su libro y a los que llama “puntos ciegos”. Por eso me parece interesante recomendarte su lectura, tanto si estás empezando como si ya llevas un tiempo con tu emprendimiento. El libro se titula Puntos ciegos más frecuentes en Network Marketing y Ventas.
La definición es sencilla, pero tiene bastante profundidad. Un punto ciego es un error que limita el crecimiento y que no es evidente para quien lo está cometiendo.
Esta perspectiva cambia la forma de analizar el éxito en network marketing. El problema no siempre está en hacer poco. En muchas ocasiones puede estar en hacer mucho, pero no necesariamente lo que corresponde. Podemos tener actividad y, aun así, estar construyendo nuestro negocio sobre bases equivocadas.
La idea que atraviesa todo este planteamiento puede resumirse de una manera muy sencilla:
El éxito no depende de hacer mucho. Depende de hacer las acciones correctas desde el inicio.
Necesitas identificar qué estás haciendo mal y empezar a hacer correctamente lo que realmente importa
Empezar correctamente: tener un propósito
Uno de los primeros puntos ciegos del network marketing aparece incluso antes de comenzar: iniciar sin un propósito claro. La motivación puede ser suficiente para arrancar, pero esta cambia.
Hay días en los que estamos ilusionados y otros en los que aparecen el rechazo, la incertidumbre o el cansancio. Por eso existe una diferencia fundamental entre motivación y propósito. La motivación inicia el camino; el propósito sostiene el esfuerzo.
Si solo continúas para obtener el próximo ingreso, es difícil que mantengas la constancia cuando los resultados no aparezcan inmediatamente. El propósito conecta el trabajo cotidiano con una visión de largo plazo.
Por eso te aconsejo que te preguntes no solamente qué quieres conseguir. También para qué quieres construir este negocio, más allá del resultado inmediato.
Sin propósito, las actividades pueden convertirse simplemente en una sucesión de tareas. Con propósito, esas mismas actividades forman parte de una dirección.
No existe un tesoro oculto en el network marketing
Nuevas estrategias, herramientas, formaciones, eventos, maneras de presentar el negocio… Aprender es importante, pero existe un momento en el que seguir buscando se convierte en una forma de evitar la ejecución.
Cuando una persona espera encontrar la técnica definitiva del network marketing, puede saltar constantemente de una estrategia a otra. Y cada cambio vuelve a poner el contador a cero.
Además, construir un negocio basado en relaciones requiere tiempo. Una relación sólida no suele construirse en una sola conversación. La confianza se desarrolla mediante interacciones repetidas, seguimiento, cumplimiento de compromisos y experiencias compartidas. Por eso, esperar resultados inmediatos puede convertirse en otro punto ciego.
Una conversación puede producir una venta hoy. Una persona puede incorporarse hoy. Pero un negocio sólido y unas relaciones duraderas requieren tiempo y consistencia.
La paciencia no significa quedarse quieto. Significa mantener las actividades correctas durante el tiempo suficiente para que puedan producir un efecto acumulativo.
Actividad no es lo mismo que productividad
Uno de los conceptos más relevantes para cualquier persona que construye un negocio es la diferencia entre actividad y productividad.
Es posible trabajar muchas horas y avanzar muy poco. La pregunta importante es:
¿Qué actividades producen realmente crecimiento en network marketing?
En network marketing hay que prestar especial atención a la actividad que genera los resultados económicos del negocio.
Una organización sólida se construye sobre el equilibrio entre crear red y vender producto.
Crear red implica generar nuevas relaciones, prospectar, incorporar personas y desarrollar una organización. Vender producto implica generar clientes y consumo real.
Ambas dimensiones son importantes.
Por eso, medir únicamente cuánto tiempo hemos trabajado puede ser engañoso. Es más útil preguntarnos qué actividades hemos realizado y qué relación tienen con los resultados que buscamos.
La productividad no consiste en estar ocupado. Consiste en hacer aquello que tiene una relación directa con la construcción del negocio.
Los números también forman parte del negocio
Otro punto ciego aparece cuando evitamos gestionar los números.
Puede resultar más cómodo hablar de motivación, liderazgo o visión que revisar indicadores. Sin embargo, un negocio también necesita datos.
¿Cuántas personas contactamos? ¿Cuántas conversaciones mantenemos? ¿Cuántas presentaciones hacemos? ¿Cuántas ventas conseguimos? ¿Cuántos clientes permanecen? ¿Cuántas personas nuevas se incorporan? ¿Cuántas desarrollan actividad?
Los números permiten pasar de las sensaciones a la realidad.
Sin indicadores podemos pensar que estamos avanzando porque estamos trabajando mucho. Con indicadores podemos observar si las actividades que realizamos están produciendo los resultados esperados.
Gestionar los números no significa convertir el negocio en una cuestión exclusivamente matemática. Significa utilizar información objetiva para detectar dónde está el cuello de botella.
Quedarse sin nombres en tu lista de contactos
En un negocio basado en relaciones, la lista de contactos es un elemento fundamental.
Otro de los puntos ciegos señalados por Santacruz es permitir quedarse sin nombres en la lista. La prospección necesita continuidad. Si dejamos de generar nuevos contactos, llegará un momento en que también se reducirá el número de conversaciones, presentaciones y oportunidades.
Esto vuelve a conectar con la consistencia. No se trata de hacer una campaña intensa durante una semana y después desaparecer durante un mes. Se trata de desarrollar un hábito sostenible que mantenga vivo el flujo de nuevas relaciones.
El verdadero valor de los hábitos
Pensar en hábitos cambia la perspectiva. En lugar de “decidir” que vas a tener un gran negocio, puedes desarrollar cada día las actividades necesarias para construirlo. Tampoco puedes elegir directamente tener clientes fieles. Pero puedes crear relaciones sólidas con ellos y realizar un buen seguimiento. Respecto a tu equipo, aprender, escuchar, acompañar y ayudar a otros a desarrollarse es lo que termina por convertirte en un buen líder.
Es decir, no te centres en objetivos que pertenecen al futuro. Sino en los hábitos que crean el presente.
La consistencia es especialmente importante porque los resultados de un negocio como el network marketing pueden ser acumulativos. Una conversación que hoy no produce una venta puede convertirse posteriormente en una relación comercial.
Hacer lo que funciona no siempre significa hacer lo que duplica
Aquí aparece una diferencia esencial en el liderazgo.
La experiencia te puede conseguir resultados utilizando sus propias habilidades, personalidad y experiencia. Pero si el proceso depende exclusivamente de esas características, será difícil reproducirlo en otras personas.
Por eso hay que distinguir entre hacer lo que funciona y hacer lo que se puede duplicar.
No deberías preguntarte únicamente “¿Cómo consigo yo este resultado?”
También debería ser “¿Cómo puede conseguirlo una persona que acaba de empezar?”
La duplicación exige simplificar procesos y crear comportamientos que otras personas puedan aprender y reproducir.
El objetivo no es construir una organización que dependa de un gran líder haciendo absolutamente todo. Es construir una organización donde las personas puedan desarrollarse y enseñar a otras personas.
Los cuatro pilares de una organización
Todo negocio de network marketing necesita una estructura que permita sostener su crecimiento. Podemos contemplarla a través de cuatro pilares: personas, liderazgo, sistemas y tecnología.
- Las personas constituyen el núcleo de la organización. Sin clientes, distribuidores y colaboradores no existe una red que desarrollar.
- El liderazgo permite que las personas crezcan y las ayuda en sus esfuerzos.
- Los sistemas proporcionan procesos que pueden repetirse y facilitan la duplicación.
- La tecnología permite apoyar, agilizar y escalar determinados procesos.
Los cuatro pilares están relacionados. Una buena herramienta tecnológica no compensa la ausencia de liderazgo. Un buen líder no debería depender exclusivamente de su talento personal. Y un sistema no sirve de mucho si nadie lo utiliza. El objetivo es conseguir que estos elementos trabajen conjuntamente.
Cuando el ego entra en el negocio
Los últimos puntos ciegos relacionados con el liderazgo apuntan hacia cuestiones especialmente humanas: procrastinar las actividades clave, fingir hasta lograrlo y permitir que el ego tome el control.
El ego puede hacer que un líder se preocupe más por parecer exitoso que por construir una organización realmente sólida.
“Fingir hasta lograrlo” puede llevar a priorizar la apariencia sobre la realidad. Pero el liderazgo sostenible requiere autenticidad, aprendizaje y capacidad para reconocer aquello que todavía no sabemos.
Del mismo modo, procrastinar las actividades clave puede ser especialmente peligroso porque muchas veces encontramos numerosas tareas secundarias con las que podemos mantenernos ocupados mientras evitamos precisamente aquello que más impacto tiene.
De nuevo aparece la misma pregunta:
¿Estoy haciendo muchas cosas o estoy haciendo las cosas correctas?
El verdadero desafío: detectar lo que no vemos
Quizá esa sea la aportación más interesante del concepto de punto ciego de Johnattan Santacruz. El problema más difícil de solucionar no es necesariamente el que conocemos. Es aquel que no sabemos que tenemos.
Puedes pensar que necesitas más motivación, cuando en realidad necesitas un propósito más claro. Puedes confundir trabajar más con mejorar tu productividad. Puedes tener la tentación de cambiar de estrategia, cuando lo que te hace falta es consistencia.
Por eso, construir un negocio de network marketing no consiste simplemente en añadir más actividad a lo loco. Si no en revisar periódicamente qué estamos haciendo, por qué lo hacemos, qué resultados produce y si aquello que hacemos puede sostenerse y duplicarse.
El propósito proporciona la razón. La actividad proporciona la acción. Los hábitos proporcionan la consistencia. Las relaciones proporcionan profundidad. Los sistemas proporcionan estructura. El liderazgo permite desarrollar personas. La tecnología facilita la escala.
Y todo ello tiene que estar orientado hacia una misma dirección.
Al final, quizá la pregunta más importante no sea “¿qué más puedo hacer?”, sino:
“¿Qué estoy haciendo ahora mismo que podría estar limitando mi crecimiento sin que yo sea consciente de ello?”
Porque detectar un punto ciego es precisamente el primer paso para dejar de estar limitado por él.
Porque en network marketing no siempre necesitas hacer más.
Muchas veces necesitas identificar qué estás haciendo mal y empezar a hacer correctamente lo que realmente importa.
Quizá mientras leías este artículo has identificado alguno de tus propios puntos ciegos. Quizá también te has preguntado qué podría cambiar en tu negocio si empezaras a hacer las cosas de otra manera. Si estás buscando una oportunidad de negocio en network marketing y quieres conocer mi forma de trabajar, estaré encantada de hablar contigo.
No necesitas tener experiencia previa. Lo importante es que tengas ganas de aprender, compromiso y una visión de lo que quieres construir.
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Podemos tener una conversación, conocer tu situación y explicarte cómo funciona el proyecto. Sin compromiso y sin presión.
Tu próximo paso puede empezar con una conversación.
